客户天生就存在差【chà】异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因【yīn】为并【bìng】不是每【měi】一个客户都适【shì】于成【chéng】为某个代【dài】理商某【mǒu】个品牌【pái】的忠【zhōng】诚客户【hù】。企业通过市场营销【xiāo】获得的每一【yī】位顾客，先前都会付【fù】出一定【dìng】的【de】投入，根【gēn】据分析的结果我们更愿【yuàn】意【yì】为开【kāi】发潜在的细分客户人群【qún】集中投入更多的费用。我们【men】公司对于市场的投【tóu】入将更具有针【zhēn】对性，基于数据分析，找到【dào】高价值客户，找到他们【men】的知识产【chǎn】权消费【fèi】行为模型，再以不同的营销手段在合适的时间【jiān】去触碰受众【zhòng】，以完成客户【hù】维系和持续交易的目的。在【zài】新营销时代里【lǐ】，找到了细【xì】分【fèn】客【kè】户群，依据细分【fèn】客户群【qún】的【de】需求找到了我【wǒ】们【men】公司的【de】定位【wèi】，接下来我们将建立个性传播的沟通【tōng】体系。
当互联【lián】网时代【dài】到来【lái】，代理们开始建网【wǎng】站【zhàn】，在各种搜【sōu】索引擎【qíng】上百花齐放的网罗业务。随着越【yuè】来越多的代理加入【rù】搜索营销的【de】大军，行业关键词的价格也随着水涨船高。单一【yī】营销的投【tóu】入产出比也越来越像【xiàng】是一个逐渐【jiàn】清晰的【de】问【wèn】号。我们一【yī】直试图突破营【yíng】销的瓶颈，找【zhǎo】到更适合自己的业务【wù】推【tuī】广【guǎng】方法，在这个过程当中我们重新【xīn】思考【kǎo】了【le】以下几点：
作为一家【jiā】代理商，我【wǒ】们公司有幸经历了中国知识产【chǎn】权制度逐渐完善的过程，也【yě】亲【qīn】历了从几十家代理到【dào】几万家【jiā】代理的市场环境变化。一【yī】开始做代理，市场竞【jìng】争还【hái】没有这么激烈，客户会自己【jǐ】找上门【mén】，主动营销做【zuò】的都很【hěn】少。起初【chū】的商标【biāo】查询还是【shì】收费项目【mù】，后【hòu】来一些代理通【tōng】过免费查询，销售【shòu】人【rén】员地推和电话营销等方【fāng】式做了一些【xiē】业务【wù】推广，在当时【shí】也取得了不错的效果。
当【dāng】互联网时【shí】代到【dào】来，代理们开始建网站，在各【gè】种搜索引【yǐn】擎上百【bǎi】花【huā】齐放的网【wǎng】罗业务。通过互【hù】联网搜索直接网获有需求的客户，让客户在页面【miàn】主动留下【xià】信息【xī】，再通过打电话完成收【shōu】单。这样的方式成了很多同行的首选配【pèi】置【zhì】，其中专业的同【tóng】行通过搜索营【yíng】销成了【le】商标年申请量全【quán】国【guó】第一，可见搜索营销确实奏效。随着越来越多【duō】的【de】代【dài】理加入【rù】搜索营销【xiāo】的【de】大军，行【háng】业关【guān】键词的价【jià】格也随着水涨船高。单一营销【xiāo】的投入产出【chū】比也越来越像是一【yī】个逐渐清晰的问【wèn】号【hào】。我们一直试【shì】图【tú】突破营销【xiāo】的瓶颈【jǐng】，找到【dào】更适合自己的业务推广方【fāng】法，在这个过【guò】程当中我们重新思【sī】考了以下几【jǐ】点：
我把服务卖给谁?
客户天生就存在【zài】差【chà】异，大【dà】量营销策略在忠诚的世界里【lǐ】根本就不【bú】适用【yòng】，因【yīn】为并不是每一个客户都适于成【chéng】为某个代理【lǐ】商某个品牌的【de】忠【zhōng】诚【chéng】客户。代理商要化地【dì】实【shí】现可持续发展和长期利润【rùn】，就应该分辨出它能【néng】有效为之服务的最具有吸引【yǐn】力的企业客户【hù】群【qún】体，并锁定那些高价值【zhí】顾客。
为了【le】找到我们公【gōng】司【sī】的客户【hù】细分群体【tǐ】，我们细致分析了18万享受【shòu】我们服务的企业【yè】客户【hù】数据，从行业、规模、类【lèi】型、区域【yù】、消费【fèi】行【háng】为等多个方【fāng】面对数据进行了整理分析【xī】。首先简【jiǎn】单地把客户分为创业型，成长型和大中型，从对收益的贡献上来说【shuō】，虽然【rán】我们【men】公司服务了大量的【de】创业型【xíng】企【qǐ】业和大型企业，但是贡献收益的却是某【mǒu】些区【qū】域【yù】某些特定行业的成长型企业。当我们【men】通过【guò】数据得到【dào】这个【gè】结论【lùn】，可【kě】能就会减少广【guǎng】撒网投搜【sōu】索的营销费用，改做其他营销手【shǒu】段。企业通过【guò】市场【chǎng】营销获【huò】得的每一位顾客【kè】，先前都会付出一定的【de】投【tóu】入【rù】，根据分【fèn】析的【de】结果我们更愿意【yì】为开发【fā】潜在的细分客户人群集中投【tóu】入更多的费用。换句话说，我们公司对于市场的投入将更具有针对性【xìng】，基【jī】于数据分析，找【zhǎo】到高价值客户，找到他们的知识产权消【xiāo】费行为模型，再以不【bú】同的营【yíng】销【xiāo】手【shǒu】段在【zài】合适【shì】的时间去触【chù】碰受众，以完成客【kè】户维系【xì】和持续交易【yì】的【de】目的。
自己独特的定位在哪里?
营销定【dìng】位是指在客户心目中确【què】定【dìng】企业或服【fú】务与众不同【tóng】的【de】位置，给消【xiāo】费者留【liú】下不【bú】可磨灭的独特【tè】印象。营销往往【wǎng】不是产品之争，而是一种观念之争。比如当客户【hù】决定去【qù】宜【yí】家一趟时，消费者会有很多种【zhǒng】动因：
1.产品价格便宜，设计时尚。
2.样板间展示，购物体验好。
3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。
4.经济新奇的餐饮服务。
5.产品安装简单，自己就能装。
6.服务贴心，随便退换货。
看完这些【xiē】原【yuán】因我【wǒ】们会发现，同【tóng】样【yàng】售【shòu】卖家【jiā】具【jù】，并不是所【suǒ】有家具卖场都是这个样子。宜【yí】家的成【chéng】功就【jiù】在【zài】于定【dìng】位上的区分，进而彰显了其【qí】处【chù】于【yú】家具行业【yè】的独特性。营销【xiāo】即是经营与【yǔ】销售，宜家的独特【tè】性就源自经营模式的改变，经营模式的【de】改变又反过来带动了销售。最【zuì】终的营【yíng】销效果就是每一个来宜家的客【kè】户都会变成宜家【jiā】营销的一【yī】份子【zǐ】，形成了广泛的口碑营销。
反思我们公司，客户【hù】无论选择或者离【lí】开我们，都是有原【yuán】因的，这些原因或多或少都和我们【men】的定【dìng】位有关。这【zhè】些都需要代理商自己从商业经营、市场营销【xiāo】上构建【jiàn】他人无法模仿【fǎng】或者即【jí】便模【mó】仿也无法超越的定位。而为服务好这一目标，除【chú】了资金、技术之外，必【bì】须结合行业自身特【tè】有的【de】专业【yè】性形成综合的竞【jìng】争实力【lì】。比如现在一些代理开始改变运营模式，改变【biàn】自己代理商的【de】定位【wèi】，成为了代理商服务商，开发免费的商标【biāo】搜索引擎【qíng】，开【kāi】放给【gěi】代理和客户免费查【chá】询使用，通过在【zài】使用人群中【zhōng】筛选潜在客户进而【ér】获取更多【duō】的业【yè】务。定位会影【yǐng】响企业【yè】和品牌在客户【hù】心里的【de】形【xíng】象，合适的【de】定位【wèi】将会【huì】带【dài】来【lái】业务的突飞【fēi】猛进。
与客户建立个性传播沟通体系
在新营销时【shí】代【dài】里，找到了细分客户群，依【yī】据细分客【kè】户群的需求找【zhǎo】到了我们公【gōng】司的定位，接下来我们将建立个【gè】性传播的沟通体系【xì】。我们公司将要执行的【de】是一个整合行销的【de】概念，即【jí】综合、协调【diào】地使用【yòng】DM、eDM、直【zhí】返【fǎn】式广告、电话、短信、ePR、搜索推广等多种传播方【fāng】式，传播给市场本质上一【yī】致的声音，希【xī】望【wàng】通过这样【yàng】的传【chuán】播把多年的业务优势、专【zhuān】业优势、历史积淀等要素融入到我们【men】公司品牌当中，去【qù】推【tuī】动客户再次认知。我们希望这个体系是可监控、可被测定【dìng】、可【kě】利于【yú】市场【chǎng】决策的【de】，我【wǒ】们会依此【cǐ】划【huá】分【fèn】营销【xiāo】预算，每一笔营【yíng】销【xiāo】费用不仅应【yīng】该有相应的投入【rù】产出比，也【yě】更应该思考这笔钱能给品牌创【chuàng】造的价值【zhí】。
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